Narzędzia promocji firmy. Marketing BTL

Promowanie firmy – jej produktów, marek i usług, wymaga nie tylko pełnego zaangażowania, ale i wiedzy z dziedziny marketingu. Nie chodzi tu rzecz jasna o znajomość definicji i regułek, ale o sprawną orientację w narzędziach, które można wykorzystać, by zyskać lojalnego klienta, a co za tym idzie – pewne źródło dochodu. I satysfakcji.

Marketingiem below the line nazywamy te działania mające na celu rozszerzenie świadomości marki oraz zwiększenie sprzedaży, które są skierowane do konkretnego konsumenta, ale nie wykorzystują środków masowego przekazu jako nośnika.

Marketing BTL całą sieć sprzedaży traktuje jako swego rodzaju sieć dostępu do klienta, sposób nawiązania z nim kontaktu i przekazania nie tylko określonych komunikatów o towarze, ale i wzbudzenie dawki emocji, które „przykują” klienta do tego konkretnego produktu. Pierwszą, ważną formą pozamedialnej reklamy jest visual merchandising czyli dbałość o należyte wyeksponowanie towaru w miejscu, gdzie jest on sprzedawany. Jest on o tyle ważny, że przekaz odbierany wzrokowo, w dużej mierze ma wpływ na zapamiętywanie związanych z nim informacji; to co zobaczymy w określonym układzie, charakterystycznej kolorystyce, łatwiej będzie również zapamiętać, ale i odróżnić od towarów polecanych przez konkurencję.

Jednak pokazanie czegoś, choćby w sposób bardzo atrakcyjny, nie zapewni zbytu. Potrzeba wzbudzić w potencjalnym kliencie „pożądanie” danej rzeczy, odwołać się do jego emocji i odczuć. Tu właśnie przydają się kolejne narzędzia marketingu BTL – degustacje i rozprowadzanie próbek produktów. U podstaw skuteczności tych zabiegów leży prosty mechanizm – ktoś mi coś daje, dostaję jakiś prezent – to w sposób „odruchowy” włącza pozytywne nastawienie do produktu i sprzedającego go. Oczywiście zarówno degustacja, jak i możliwość skorzystania z produktu na próbę, za darmo, ma na celu także zapoznanie klienta z towarem, nie ulega jednak wątpliwości, że forma „podarunku” wzbudza wstępną życzliwość, która umiejętnie podsycana, może z osoby obdarowanej uczynić stałego, lojalnego klienta i mimowolnego promotora marki. Dodatkową zaletą degustacji – czyli rozdawania próbek przez osobę przeszkoloną – jest możliwość wejścia w żywy kontakt z klientem i uzyskanie żywej, spontanicznej informacji zwrotnej o nastawieniu do marki, a dzięki temu – wpłynięcie na nie.

Do niezwykle skutecznych instrumentów promowania pozamedialnego należą również konkursy promocyjne – na przykład typu „kup czteropak – pojedź na wycieczkę”. Przyczyniają się do oczywistego wzrostu sprzedaży, ale – po raz kolejny – wzbudzają pozytywne emocje, kojarzone odtąd z daną marką, choć w sposób nie zawsze do końca uświadomiony.